２　接客スキルを使った　アウター（コート・ダウン）の売り方：会話編

こんにちは♪　青沼です。

 

前回の続きです。

前回のお話は　こちら

 

前回ではまず

声掛けを成功させる

というお話をしました。

 

今回は会話編です。

 

会話はセカンドコンタクト

またはサードコンタクトの

タイミングで始めます。

 

それまでに

見極めをしっかり

しておきましょう♪

 

＊

 

会話では

声掛けの時に見ていた商品

について聞いてみましょう。

 

この時の言葉は

「いかがですか？」

等がいいですね。

 

この時

かわいいですよね

等のフレーズや

商品説明はＮＧです。

 

いかがですか？

を使うには

明確な理由があります。

 

＊

 

そして、お客様が

話しやすいような環境を

作っていきます。

 

こちらが質問し、

お客様が答え

それに対し、

相槌をし

おうむ返しをし

質問です。

 

これが傾聴して

ニーズ引き出しをする

ということですね。

 

ニーズ引き出しを

勘違いしている人も

多いですが、

基本的には

傾聴し、ニーズを引き出す

という作業です。

 

＊

 

ちなみに、

アウターを売るときに

こういう会話は必要ないと

私は考えています（笑）

 

例えば、

「これかわいいですよね！」

「このコートいいですよね～」

「今日はこういうコートお探しですか？」

「お客様にこのコート似合いそうです～」

「このコートは、〇〇の素材で～」

「このコートすごく軽くて暖かいのですよ」

「このコート、今日入ってきたばかりなんですよ～」

「これすごくオススメで～」

という感じですね。

 

これまでコンサルをしてきて

こういう会話をしている

とおっしゃった方が8割でした。

 

でも、これは

必要ない会話ですね～。

 

＊

 

こういう会話は

ニーズ引き出しでも、

共感会話でもないですよ。

 

意外と勘違いしている人

多いです。

 

もっと言えば

ニーズ引き出しを

していないので

商品説明もいらないですし

（というかできないはず）

商品のオススメも

ニーズ引き出しをするなら

必要ないんですね。

 

と、かなり辛口で書きました（笑）

 

＊

 

でも、これ本当のことなんです。

 

先程のような

必要のない会話をしていれば

当たり前ですが

まぐれでしか

コートは売れない

という結果になります。

 

 

確実に売るためには

やっぱり傾聴して

ニーズ引き出しをすることが

必要なんですね。

 

これができるようになれば

コート以外の商品でも

確実に売れるようになります。

 

お客様が買うのか買わないのか

もわかるようになりますよ。

 

これが接客スキルで

商品を売るということ

なのですね。

 

続いては、青沼が

店員になったら？編を

お届けします♪

こちら

 

＊接客スキルを使ってアウターを売るお話は全部で4つあります。

1　声掛け編

2　会話編

3　青沼が店員だったら編

4　解説（一番大事なとこです）

 

＊－＊－＊

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こちらも読んでみてくださいね♪

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