こんにちは♪ 青沼です。

 

前回の続きです。

前回のお話は こちら

 

前回ではまず

声掛けを成功させる

というお話をしました。

 

今回は会話編です。

 

会話はセカンドコンタクト

またはサードコンタクトの

タイミングで始めます。

 

それまでに

見極めをしっかり

しておきましょう♪

 

 

会話では

声掛けの時に見ていた商品

について聞いてみましょう。

 

この時の言葉は

「いかがですか?」

等がいいですね。

 

この時

かわいいですよね

等のフレーズや

商品説明はNGです。

 

いかがですか?

を使うには

明確な理由があります。

 

 

そして、お客様が

話しやすいような環境を

作っていきます。

 

こちらが質問し、

お客様が答え

それに対し、

相槌をし

おうむ返しをし

質問です。

 

これが傾聴して

ニーズ引き出しをする

ということですね。

 

ニーズ引き出しを

勘違いしている人も

多いですが、

基本的には

傾聴し、ニーズを引き出す

という作業です。

 

 

ちなみに、

アウターを売るときに

こういう会話は必要ないと

私は考えています(笑)

 

例えば、

「これかわいいですよね!」

「このコートいいですよね~」

「今日はこういうコートお探しですか?」

「お客様にこのコート似合いそうです~」

「このコートは、〇〇の素材で~」

「このコートすごく軽くて暖かいのですよ」

「このコート、今日入ってきたばかりなんですよ~」

「これすごくオススメで~」

という感じですね。

 

これまでコンサルをしてきて

こういう会話をしている

とおっしゃった方が8割でした。

 

でも、これは

必要ない会話ですね~。

 

 

こういう会話は

ニーズ引き出しでも、

共感会話でもないですよ。

 

意外と勘違いしている人

多いです。

 

もっと言えば

ニーズ引き出しを

していないので

商品説明もいらないですし

(というかできないはず)

商品のオススメも

ニーズ引き出しをするなら

必要ないんですね。

 

と、かなり辛口で書きました(笑)

 

 

でも、これ本当のことなんです。

 

先程のような

必要のない会話をしていれば

当たり前ですが

まぐれでしか

コートは売れない

という結果になります。

 

 

確実に売るためには

やっぱり傾聴して

ニーズ引き出しをすることが

必要なんですね。

 

これができるようになれば

コート以外の商品でも

確実に売れるようになります。

 

お客様が買うのか買わないのか

もわかるようになりますよ。

 

これが接客スキルで

商品を売るということ

なのですね。

 

続いては、青沼が

店員になったら?編を

お届けします♪

こちら

 

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接客に役立つお話を書いています♪

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